Šiuolaikinėje verslo aplinkoje, kurioje konkurencija yra pasiekusi neregėtas aukštumas, vien tik gero produkto ar paslaugos turėjimas nebėra sėkmės garantas. Kiekvieną dieną potencialūs pirkėjai yra atakuojami tūkstančiais reklaminių žinučių, todėl tradiciniai pardavimo metodai tampa vis mažiau efektyvūs. Norint ne tik išlikti, bet ir klestėti, verslui būtina taikyti protingas, duomenimis pagrįstas ir vartotojo psichologija paremtas klientų pritraukimo strategijas. Laimi ne tie, kurie rėkia garsiausiai, o tie, kurie sugeba užmegzti ryšį su vartotoju reikiamu laiku ir reikiamoje vietoje. Šiame straipsnyje išnagrinėsime penkias patikrintas metodikas, kurios padės ne tik pritraukti naujų klientų srautą, bet ir paversti juos lojaliais prekės ženklo ambasadoriais, taip užtikrinant ilgalaikį pranašumą prieš konkurentus.
1. Edukacinė turinio rinkodara ir autoriteto kūrimas
Daugelis įmonių vis dar daro klaidą, kurdamos turinį tik apie save ir savo produktus. Tačiau šiuolaikinis vartotojas ieško sprendimų savo problemoms, o ne reklaminių lankstinukų. Edukacinė turinio rinkodara (angl. Content Marketing) yra viena galingiausių priemonių, leidžiančių pritraukti „šaltą“ auditoriją ir sušildyti ją iki pirkimo momento be agresyvių pardavimų.
Esmė slypi vertės suteikime dar prieš įvykstant finansinei transakcijai. Kai jūs atsakote į klientų klausimus, mokote juos naudotis įrankiais ar sprendžiate jų kasdienius iššūkius per straipsnius, vaizdo įrašus ar tinklalaides, jūs kuriate pasitikėjimą. O pasitikėjimas yra valiuta, už kurią perkamas lojalumas.
Kaip tai įgyvendinti praktiškai?
- Tinklaraščio optimizavimas (SEO): Kurkite išsamius straipsnius, kurie atsako į specifinius raktinius žodžius, kuriuos jūsų klientai veda į „Google“ paiešką. Neapsiribokite trumpais pranešimais – kurkite „evergreen“ (ilgai aktualų) turinį.
- Vaizdo turinys: Trumpi edukaciniai vaizdo įrašai socialiniuose tinkluose arba išsamūs gidai „YouTube“ platformoje padeda sukurti asmeniškesnį ryšį. Žmonės geriau įsimena informaciją, kurią mato ir girdi.
- Nemokami ištekliai (Lead Magnets): Siūlykite nemokamas elektronines knygas, atmintines (checklists) ar vebinarus mainais už vartotojo el. pašto adresą. Tai leidžia jums pradėti komunikaciją su potencialiu klientu tiesiogiai.
2. Socialinis įrodymas ir vartotojų generuojamas turinys
Psichologinis principas, vadinamas socialiniu įrodymu (angl. Social Proof), teigia, kad žmonės yra linkę kopijuoti kitų elgesį, ypač kai jaučiasi neužtikrinti. Verslo pasaulyje tai reiškia paprastą taisyklę: niekas nenori būti pirmasis bandomasis triušis. Jei jūsų konkurentai turi šimtus atsiliepimų, o jūs – nei vieno, klientas beveik visada rinksis konkurentą, net jei jo kaina didesnė.
Vartotojų generuojamas turinys (UGC) yra dar stipresnė socialinio įrodymo forma. Tai nuotraukos, vaizdo įrašai ar istorijos, kurias jūsų klientai patys skelbia savo socialiniuose tinkluose naudodami jūsų produktą. Tai veikia kaip nuoširdi rekomendacija iš draugo, kuria pasitikima labiau nei bet kokia oficialia reklama.
Norėdami maksimaliai išnaudoti šią strategiją:
- Automatizuokite atsiliepimų rinkimą po pirkimo. Niekada nelaukite, kol klientas pats sugalvos parašyti atsiliepimą – paprašykite jo.
- Skatinkite klientus dalintis nuotraukomis su jūsų produktu, siūlydami jiems nuolaidos kodą kitam apsipirkimui arba galimybę būti paminėtiems jūsų paskyroje.
- Naudokite atsiliepimus savo reklaminėse kampanijose. Reklama, kurioje cituojamas realus klientas, dažnai turi didesnį paspaudimų rodiklį (CTR) nei paprastas reklaminis tekstas.
3. Hiper-personalizuota komunikacija
Masiniai naujienlaiškiai, siunčiami visai duomenų bazei su tuo pačiu pasiūlymu, tampa atgyvena. Klientai tikisi, kad prekių ženklai juos supras. Personalizacija nereiškia tik vardo įrašymo laiško antraštėje. Tai reiškia pasiūlymo pritaikymą pagal vartotojo elgseną, pomėgius ir pirkimo istoriją.
Įsivaizduokite situaciją: lankytojas apžiūrėjo bėgimo batelius jūsų elektroninėje parduotuvėje, bet nieko nenusipirko. Po dviejų dienų jis gauna el. laišką ne su bendru išpardavimu, o su straipsniu „Kaip išsirinkti tobulus bėgimo batelius“ ir specialiu pasiūlymu būtent tai prekių kategorijai. Tai yra strategija, kuri konvertuoja lankytojus į pirkėjus.
Segmentavimo svarba
Norint pasiekti tokį lygį, būtina naudoti CRM sistemas ir rinkodaros automatizavimo įrankius. Skirstykite savo auditoriją į segmentus:
- Pagal pirkimo dažnumą (VIP klientai vs. vienkartiniai pirkėjai).
- Pagal demografinius rodiklius (amžius, lytis, lokacija).
- Pagal elgseną svetainėje (ką žiūrėjo, ką įsidėjo į krepšelį, bet nepirko).
4. Strateginės partnerystės ir bendradarbiavimas
Vienas greičiausių būdų pasiekti didelę naujų klientų auditoriją – pasinaudoti kito verslo ar asmens jau sukurtu pasitikėjimu. Strateginės partnerystės leidžia „pasiskolinti“ auditoriją ir akimirksniu išplėsti savo žinomumą.
Tai nereiškia tik darbo su nuomonės formuotojais (influenceriais), nors tai irgi yra partnerystės forma. Kalbame apie bendradarbiavimą su verslais, kurie nėra jūsų tiesioginiai konkurentai, bet turi tą pačią tikslinę auditoriją. Pavyzdžiui, nekilnojamojo turto agentūra gali bendradarbiauti su interjero dizaineriais ar baldų gamintojais. Sporto klubas gali kurti bendras akcijas su sveiko maisto restoranu.
Partnerystės formos gali būti įvairios:
- Bendri vebinarai ar renginiai.
- Svečių straipsniai vienas kito tinklaraščiuose ar naujienlaiškiuose.
- Kompleksiniai pasiūlymai (pvz., perkant paslaugą A, gaunama nuolaida paslaugai B).
- Bendrai kuriami produktai (kolaboracijos).
5. Rekomendacijų (Referral) programos diegimas
Nėra pigesnio ir efektyvesnio kliento nei tas, kuris atėjo per rekomendaciją. Tačiau daugelis verslų palieka rekomendacijas savieigai. Sisteminė rekomendacijų programa skatina esamus klientus aktyviai kviesti savo draugus ir kolegas tapti jūsų klientais.
Klasikinis pavyzdys yra „Dropbox“ arba „Uber“ strategijos, kai abi pusės – ir rekomenduojantis, ir rekomenduojamas asmuo – gauna naudą (papildomą vietą debesyje arba nuolaidą kelionei). Tai sukuria vadinamąjį „virusinį“ efektą. Svarbiausia taisyklė kuriant tokią programą – atlygis turi būti vertingas abiem pusėms, o pats procesas – maksimaliai paprastas.
Jei jūsų klientui reikia užpildyti sudėtingą formą, kad pakviestų draugą, jis to nedarys. Viskas turi vykti vieno ar dviejų mygtukų paspaudimu. Be to, rekomendacijų programa veikia kaip filtras – klientai paprastai rekomenduoja paslaugas panašiems į save, todėl jūs gaunate aukštos kokybės potencialius klientus (leads).
Klientų pritraukimo rodiklių stebėsena (KPI)
Net ir geriausios strategijos bus bevertės, jei nežinosite, kaip matuoti jų efektyvumą. Aklas biudžeto eikvojimas rinkodarai be analizės yra tiesiausias kelias į nuostolius. Prieš pradedant taikyti aukščiau minėtas strategijas, būtina nusistatyti pagrindinius rodiklius.
Svarbiausi rodikliai, kuriuos privalote stebėti:
- CAC (Customer Acquisition Cost): Kiek jums kainuoja pritraukti vieną mokantį klientą? Jei CAC viršija kliento atnešamą pelną, jūsų verslo modelis nėra tvarus.
- LTV (Lifetime Value): Kiek pajamų klientas atneš per visą bendradarbiavimo laikotarpį? Žinodami LTV, galite tiksliau nustatyti, kiek galite leisti išleisti reklamai (CAC).
- Konversijos rodiklis (Conversion Rate): Koks procentas lankytojų atlieka norimą veiksmą? Tai parodo jūsų svetainės ir pasiūlymo efektyvumą.
Dažniausiai užduodami klausimai (DUK)
Diegiant naujas strategijas dažnai kyla praktinių klausimų. Štai atsakymai į dažniausiai pasitaikančius verslininkų ir rinkodaros specialistų klausimus.
Kiek laiko užtrunka pamatyti pirmuosius rezultatus taikant turinio rinkodarą?
Turinio rinkodara ir SEO yra ilgalaikės strategijos. Paprastai apčiuopiami rezultatai ir stabilus organinis srautas pradeda matytis po 6–12 mėnesių nuoseklaus darbo. Tačiau šis srautas yra tvarus ir ilgainiui reikalauja mažiau investicijų nei mokama reklama.
Ar būtina naudoti visas 5 strategijas vienu metu?
Nebūtinai. Mažam verslui rekomenduojama pradėti nuo 1–2 strategijų, kurios geriausiai atitinka tikslinę auditoriją ir turimus resursus. Pavyzdžiui, jei turite vizualų produktą, pradėkite nuo socialinio įrodymo ir UGC. Kai viena strategija pradeda veikti stabiliai, galima integruoti kitas.
Koks biudžetas reikalingas norint pritraukti klientus?
Nėra vieno atsakymo, nes tai priklauso nuo industrijos ir konkurencijos. Tačiau bendra taisyklė – pradėti nuo mažų testinių biudžetų (pvz., socialinių tinklų reklamai), matuoti CAC (kliento pritraukimo kainą) ir didinti biudžetą tik toms kampanijoms, kurios atsiperka.
Kaip žinoti, kuri partnerystė bus naudinga?
Geriausia partnerystė yra ta, kurioje auditorijos sutampa, bet produktai nekonkuruoja. Prieš pradedant bendradarbiavimą, verta patikrinti partnerio reputaciją ir auditorijos įsitraukimą, o ne tik sekėjų skaičių. Mažesnė, bet aktyvi auditorija visada vertingesnė už didelę, bet pasyvią.
Veiksmų planas ir adaptacija rinkoje
Klientų pritraukimas nėra vienkartinis veiksmas, tai nuolatinis procesas, reikalaujantis lankstumo. Rinka keičiasi, konkurentai kopijuoja jūsų veiksmus, o vartotojų lūkesčiai auga. Todėl sėkmingiausi verslai yra tie, kurie nuolat testuoja naujas hipotezes. Įsidiegę minėtas penkias strategijas, nesustokite. Stebėkite duomenis, analizuokite, kurios priemonės atneša didžiausią grąžą investicijoms (ROI), ir drąsiai atsisakykite to, kas neveikia.
Pradėkite nuo audito: peržiūrėkite savo dabartinį turinį, įvertinkite atsiliepimų rinkimo procesus ir pagalvokite, su kuo galėtumėte užmegzti partnerystę jau šiandien. Maži, bet strateginiai žingsniai ilgainiui sukuria sniego gniūžtės efektą, kuris padės ne tik pasivyti, bet ir toli už nugaros palikti jūsų konkurentus.
