Daugelis verslo savininkų ir vadovų yra patę tą patį: rinkodara veikia, budžetas auga, tačiau pajamos kažkodėl neauga tuo pačiu tempu. Daugiau reklamos, daugiau kanalų, daugiau turinio – ir vis tiek kąžko trūksta. Šis neatitikimas nėra atsitiktinis. Ir jis turi paaiškinimą.
Aktyvumas dar nėra rezultatas
Viena dažniausių klaidų, kurią daro tiek smulkaus, tiek vidutinio verslo atstovai, yra painioti veiklą su efektyvumu. Įmovė gali tuo pat metu reklamuotis „Google“, „Facebook“, „Instagram“ ir „LinkedIn“, siųsti naujienlaiškius, kurti vaizdo turinį ir dalyvauti renginiuose. Teoriškai tai atrodo kaip rimtas darbas. Praktikoje tai dažnai reiškia, kad budžetas išsklaidytas per daug vietų, nė viena jų nepasiekia pakankamai didelės auditorijos, o rezultatai lieka vidutiniški visur.
Problemą papildo ir tai, kaip matuojama sėkmė. Rinkodaros specialistai dažnai stebi paspaudimus, apreėptį, naujų sekėjų skaičių ar lankytojus svetainėje. Visi šie rodikliai gali atrodyti gerai ir vis tiek nepadėti parduoti daugiau. Matuojamas aktyvumas, bet ne poveikis.
Strategija ir taktika – tai ne tas pats
Strategija atsako į klausimą: kam mes skirti ir kodėl žmogus turėtų rinktis mus, o ne kitą? Taktika atsako į klausimą: kaip pasiekti žmones šiandien? Daugelis verslų puikiai išmano taktiką, tačiau neturi aiškios strategijos.
Kai nėra aiškaus atsakymo, kas esate ir kam tiksliai kalbate, bet koks reklamos budžetas tampa eksperimentų rinkiniu. Galima išbandyti daug dalyktų ir nežinoti, kas iš tikrųjų veikia ir kodėl.
„Rinkodara be strategijos yra tiesiog išlaidavimas su papildomais žingsniais. Verslas turi žinoti, kam jis kalba, ką jam svarbu pasakyti ir koks yra norimas rezultatas – ne tik kampanijoje, bet ir per ilgesnį laikotarpį. Tik tada galima vertinti, ar investicija atsipirko.“
Vytautas Majauskas, rinkodaros strategas, Magoom vadovas
Rinkodara veikia geriau, kai ji sujungta su pardavimu
Dar vienas dažnas scenarijus: rinkodara atneša užklausas, tačiau pardavimas jų neužbaigia. Arba klientai ateina, bet neatitinka to, ko iš tikrųjų reikia verslui. Tokiu atveju net ir gerai veikiančių kampanijų nauda lieka ribota.
Rinkodaros ir pardavimo procesų atskirtis yra viena labiausiai nepastebimų, bet brangiai kainuojančių problemų. Kai abu procesai neveikia kartu, investicijos į reklamą tampa mažiau efektyvios, o kliento įsigijimo kaina nepagrįstai auga.
Mažiau kanalų, daugiau aiškumo
Sprendimas nėra automatiškai mažinti budžetą. Sprendimas yra keisti tai, kaip jis naudojamas. Geriau veikia mažiau kanalų, bet tų, kur tikslinė auditorija iš tikrųjų yra. Geriau veikia aiški žinutė, kurią žmogus supranta iš pirmo karto. Geriau veikia nuoseklumas, o ne nuolatinis eksperimentavimas su naujovėmis.
Rinkodaros specialistai, dirbantys su skirtingais verslais, dažnai pastebi tą patį: kai dėmesys sutelkiamas į keletą dalykų ir jie daromi gerai, rezultatai tampa daug labiau nuspejami ir geriau matuojami.
Didesnė rinkodara būtinai nereiškia geresnės rinkodaros. Svarbiau yra ne kiek išleidžiama, o kaip priimami sprendimai. Aiški strategija, tinkama auditorija, nuoseklus turinys ir sujungti pardavimo bei rinkodaros procesai atneša daugiau negu bet koks papildomas reklamos budžetas. Verslai, kurie tai supranta, paprastai nepralobsta dėl didelių išlaidų – jie auga dėl didesnio aiškumo.
